DataCore significa storage virtualization

http://www.datamanager.it/rivista/storage/datacore-significa-storage-virtualizationLa presenza diretta in Italia e un prodotto software nuovo, completo ed economico sono le premesse per un 2011 di successo

Lo scorso gennaio, DataCore (www.datacore.com), dopo i buoni risultati degli ultimi due anni, ha deciso di aprire la filiale italiana, affidandone la guida a Marco Frigerio, regional manager Italy; nel medesimo periodo è stata annunciata la nuova versione del suo software per la virtualizzazione dello storage SANsymphony-V. «Questa release ha unificato le due versioni precedenti – spiega Frigerio -: SANsymphony, un prodotto di fascia enterprise, e la versione entry level rilasciata recentemente, SANmelody. Oggi c’è un unico prodotto, scalabile da installazioni molto piccole fino a progetti di tipo enterprise. Questo – prosegue il regional manager - è possibile perché è un software, per cui a livello di features e scalabilità non ha limiti, si può partire da una macchina virtuale fino a salire a installazione da “n” nodi e centinaia di terabyte, ma soprattutto con totale indipendenza dall’hardware e dal tipo di connettività. SANsymphony-V è aperto a qualsiasi tecnologia; il partner è libero di proporre il sistema storage che ritiene più adeguato al cliente senza vincoli». SANsymphony-V rappresenta uno strato software che si aggiunge al sistema di storage e sta sopra alla parte fisica per creare un layer di virtualizzazione permettendone la sua gestione; consente la replica dei dati, garantisce la disponibilità e la business continuity e prestazioni eccellenti.

Quest’anno DataCore ha deciso di cambiare tutta la sua strategia di go-to-market e non solo in Italia, ma anche a livello worldwide. «È sempre stata un’azienda molto tecnica – racconta Frigerio -, fatta da tecnici che parlavano ad altri tecnici. Si puntava sulle qualità e le features del prodotto che, tra l’altro, era piuttosto complicato e non c’era una vera e propria forza commerciale». I commerciali attuali sono quasi tutti ex technical account manager che si sono “trasformati” verso figure più legate alla vendita.
«Oggi invece – prosegue il manager - la semplicità è il messaggio chiave di SANsymphony-V. Semplice nella configurazione e nell’utilizzo e completo di tutte le features, alcune delle quali non attivate nelle versioni base per contenere il prezzo, ma rese disponibili in un secondo momento qualora necessitino».

La nuova organizzazione
Il cambio di organizzazione e l’introduzione di nuove figure commerciali hanno lo scopo di creare una relazione con i partner e con i clienti, andando a promuovere il prodotto.
In quest’ottica è stata aperta recentemente la filiale italiana. Precedentemente DataCore era rappresentata dai due distributori, Ready Informatica e Magirus – che rimangono tutt’ora -, operando con azione indiretta sia commerciale sia per quanto riguarda il marketing. Marco Frigerio ha collaborato con Ready Informatica negli ultimi 2 anni e dal primo di gennaio è regional manager per l’Italia di DataCore. Questo cambiamento è avvenuto anche in altri Paesi europei dove non c’era una presenza diretta. «La creazione della filiale ha dato una forte spinta ai distributori – aggiunge il responsabile italiano -. DataCore rimane un’azienda di canale: operiamo su due livelli, distributore-rivenditore, anche se possiamo rivolgerci direttamente agli utenti finali come forma di “evangelizzazione” della nostra tecnologia. Entro fine anno vogliamo avere uno zoccolo duro di rivenditori (specializzati in virtualizzazione sia Citrix che VMware che Microsoft) e parallelamente stringere rapporti con qualche grande system integrator che includa la soluzione DataCore nel proprio offering, in modo da approcciare anche clienti di dimensioni “fuori dalla portata” dei rivenditori attuali».

«In Italia i grandi system integrator “possiedono” la tecnologia dei grandi clienti ed è difficile avvicinarli – fa notare Frigerio -, anche se sarebbero probabilmente quelli che ne trarrebbero i benefici maggiori, anche perché il più delle volte hanno storage eterogenei e SANsymphony-V permetterebbe loro di avere un unico punto di controllo centralizzato della virtualizzazione. La nostra soluzione può girare anche in ambienti totalmente virtuali. Tutta la Pmi italiana – prosegue - è per il nostro prodotto un buon target, ma vogliamo anche approcciare una clientela mid-size passando da un primo contatto diretto».

Gli obiettivi in Italia
«L’obiettivo che la corporation ci ha dato è molto ambizioso – racconta il regional manager -: raddoppiare il fatturato dello scorso anno. La crescita di DataCore negli ultimi tre anni a livello europeo è stata sempre a doppia cifra, abbiamo quasi raddoppiato il fatturato anno su anno. In Italia nel 2010 la crescita è stata del 30% sul 2009, ma non eravamo ancora presenti direttamente. Negli ultimi 18 mesi abbiamo fatto una cinquantina di installazioni di dimensioni medio piccole. Obiettivo anche aumentare la base di rivenditori attivi su progetti medio piccoli (c’è molto interesse da parte loro) e legarsi almeno a un grande system integrator per portare la nostra offerta su un target più elevato. Attualmente ci sono molti progetti in corso che devono arrivare a una definizione».
I due temi che possono fare la differenza per DataCore, ci spiega Frigerio, sono la VDI (Virtual desktop infrastructure) e il Cloud computing. La VDI perché porta a una forte richiesta di storage «e noi possiamo proporre un’offerta interessante rispetto alla concorrenza (circa 70 dollari per utente compreso l’hardware, server e dischi), riusciamo ad avere un costo molto basso in ambiente VDI». L’altra occasione è il Cloud computing «poiché non si può creare un ambiente Cloud in cui un componente come la San è legata al vecchio modello di infrastruttura fisica e rigida, non in grado di essere flessibile come richiesto dalla modalità Cloud. Perché una Cloud abbia successo bisogna avere la virtualizzazione di tutta l’infrastruttura (networking, server, desktop e anche dello storage)».
«Se io come storage hypervisor garantisco tutte le features di un sistema enterprise e dietro posso dotarmi di appliance “vuoti”, puro ferro, solo dischi, posso comprare dell’hardware più economico – approfondisce Frigerio -; ci sono dei vendor di storage di piccole dimensioni che sono interessati a collaborare con noi perché potremmo consentir loro di arrivare a clienti che fino a ora non potevano contattare con la loro offerta».

In Italia le referenze importanti sono ancora poche, ma in Germania, dove DataCore ha 5 distributori e circa 250 partner qualificati, ci sono quasi 500 ospedali, che hanno SANsymphony e lo usano per il sistema di business continuity, e molti grandi gruppi industriali.

«Il 2011 – conclude Frigerio - per noi è l’anno giusto per ottenere buoni risultati in Italia, proprio grazie al nuovo prodotto e all’esplosione dell’interesse per la VDI e per il Cloud che possono spingere la nostra offerta. Anche gli storage vendor iniziano a parlare di virtualizzazione perché hanno capito che non si può prescindere da questo. Oggi è molto più semplice arrivare al cliente con la nostra offerta di virtualizzazione, è un tema che le aziende utenti conoscono. Inoltre SANsymphony-V risolve la maggior parte dei problemi delle imprese riguardo lo storage: le migrazioni, le performance, l’alta affidabilità, la protezione del dato, la gestione…per tutte queste problematiche con un unico prodotto abbiamo la risposta adeguata».